Psychologie de la négociation

via edX

Resumen

Psicología de la Negociación

A menudo confinada al estudio de las técnicas para vender una enciclopedia de 24 volúmenes a una octogenaria reacia o al arte de negociar su salario, la negociación se aborda frecuentemente desde un ángulo exclusivamente utilitarista. Pero negociar no se limita a la búsqueda del máximo beneficio. La negociación atraviesa todas las dimensiones de la vida humana. Negociamos todos los días, en todas las esferas de nuestra existencia: en el trabajo, con la familia, los amigos… Tan pronto como se trata de compartir bienes materiales, pero también de resolver una divergencia de intereses, conciliar diferentes deseos, sueños, gustos, colores…

Este curso se aleja del enfoque clásico de las negociaciones y trata de dar cuenta de los fenómenos psicológicos que están en la base del comportamiento. El enfoque seguido será descriptivo más que prescriptivo. A diferencia de los teóricos del juego que «examinan lo que superhumanos, ultra-inteligentes e impecablemente racionales deberían hacer en situaciones competitivas», exploraremos la forma en que «seres imperfectos se comportan en la realidad» (Raiffa, 1982, p. 21). Así, los seres humanos persiguen motivaciones, tienen expectativas, prejuicios, sesgos y emociones. Analizan la información que se les presenta y toman decisiones a través del espectro de sus propias limitaciones cognitivas. Sus acciones fluctúan en función de la situación o de su personalidad. Todas estas variables influyen no solo en el comportamiento de las personas sino, más fundamentalmente, modifican la dinámica misma de resolución de las divergencias. Este curso pondrá en evidencia estas múltiples variables y ofrecerá a las estudiantes y los estudiantes una comprensión fina y detallada de los procesos psicológicos que entran en juego antes, durante y después de cualquier negociación.

Universidad: Proveedor: edX

Categorías: Cursos de Inteligencia Emocional, Cursos de Resolución de Conflictos, Cursos de Psicología