Navegar el embudo de ventas

Resumen

Navigate Sales Funnel is an intermediate-to-advanced short course within the B2B Sales Negotiation:

Leveraging AI Professional Certificate. In this course, you will develop disciplined, stage-based thinking across the full B2B sales lifecycle.

You will see that in complex sales environments, deals often stall not because of poor execution, but because activities are misaligned with buyer readiness. You will build a clear understanding of the six core funnel stages - prospect, qualify, discover, propose, negotiate, and close—and examine how each stage supports a specific buyer decision.

Moving beyond theory, you will apply this framework to realistic sales activities, placing actions such as demos, follow-ups, proposals, and negotiations into the correct stage based on intent and timing. Through videos, Coach discussions, funnel mapping, and scenario-based assessments, you will strengthen your ability to reason about pipeline flow, explain decisions professionally, and avoid sequencing mistakes.

By the end of the course, you will be able to use the sales funnel as a practical decision tool to improve deal planning, negotiation alignment, and overall sales outcomes. Basic experience participating in or observing B2B sales conversations is adequate for taking this course, no formal sales training required.

Programa

• Comprensión de las Seis Etapas del Embudo de Ventas B2B
En este módulo, desarrollarás una definición operativa compartida del embudo de ventas B2B que puedas usar de manera confiable en conversaciones de ventas reales, revisiones de pipeline y planificación de negociaciones. No te centrarás en tácticas o guiones. En su lugar, aprenderás a interiorizar el embudo como un marco de alineación de decisiones, uno que explica por qué ciertas acciones funcionan solo en momentos específicos del viaje del comprador. Aprenderás a diferenciar etapas basadas en la preparación del comprador e intención del vendedor, en lugar de hacerlo por etiquetas de actividad superficial. Entenderás que cada etapa del embudo existe para reducir un tipo específico de riesgo, como desajuste, desalineación, compromiso prematuro o fricción en la negociación. También examinarás desgloses comunes causados por la confusión de etapas, como proponer antes de descubrir o negociar antes de calificar.
• Aplicando el Embudo de Ventas: Colocando Actividades en el Lugar Correcto
En este módulo, pasarás de conocer el embudo de ventas B2B a usarlo como un marco de decisiones práctico. Mientras que el módulo anterior se centró en entender las seis etapas del embudo, este se centra en la aplicación y el juicio. Aprenderás a colocar actividades de ventas reales en la etapa correcta basándote en la intención, la preparación del comprador y el riesgo. Corregirás un error profesional común: asumir que las actividades de ventas definen automáticamente la etapa. En su lugar, evaluarás por qué se está realizando una actividad y qué decisión pretende respaldar. Por ejemplo, aprenderás que una demostración puede funcionar como descubrimiento, apoyo a la propuesta o refuerzo de la negociación, dependiendo del contexto. Comprenderás cómo colocar incorrectamente actividades crea fricción, confusión y resistencia, a menudo malinterpretadas como objeciones del comprador.

Impartido por

ansrsource instructors

Materias

Business