Naviguer dans l'entonnoir de vente

Aperçu

Navigate Sales Funnel is an intermediate-to-advanced short course within the B2B Sales Negotiation:

Leveraging AI Professional Certificate. In this course, you will develop disciplined, stage-based thinking across the full B2B sales lifecycle.

You will see that in complex sales environments, deals often stall not because of poor execution, but because activities are misaligned with buyer readiness. You will build a clear understanding of the six core funnel stages - prospect, qualify, discover, propose, negotiate, and close—and examine how each stage supports a specific buyer decision.

Moving beyond theory, you will apply this framework to realistic sales activities, placing actions such as demos, follow-ups, proposals, and negotiations into the correct stage based on intent and timing. Through videos, Coach discussions, funnel mapping, and scenario-based assessments, you will strengthen your ability to reason about pipeline flow, explain decisions professionally, and avoid sequencing mistakes.

By the end of the course, you will be able to use the sales funnel as a practical decision tool to improve deal planning, negotiation alignment, and overall sales outcomes. Basic experience participating in or observing B2B sales conversations is adequate for taking this course, no formal sales training required.

Programme

• Comprendre les six étapes de l'entonnoir de vente B2B
Dans ce module, vous développerez une définition opérationnelle et partagée de l'entonnoir de vente B2B que vous pourrez utiliser de manière fiable dans de vraies conversations de vente, des revues de pipeline et la planification de négociations. Vous ne vous concentrerez pas sur des tactiques ou des scripts. À la place, vous apprendrez à internaliser l'entonnoir comme un cadre d'alignement décisionnel—qui explique pourquoi certaines actions ne fonctionnent qu'à des moments spécifiques dans le parcours de l'acheteur. Vous apprendrez à différencier les étapes en fonction de la préparation de l'acheteur et de l'intention du vendeur, plutôt qu'en fonction d'étiquettes d'activité superficielles. Vous comprendrez que chaque étape de l'entonnoir existe pour réduire un type spécifique de risque, comme l'inadéquation, le désalignement, l'engagement prématuré ou la friction de négociation. Vous examinerez également les pannes courantes causées par la confusion des étapes, telles que proposer avant la découverte ou négocier avant la qualification.
• Appliquer l'entonnoir de vente : placer les activités là où elles appartiennent
Dans ce module, vous passerez de la connaissance de l'entonnoir de vente B2B à son utilisation comme cadre décisionnel pratique. Alors que le module précédent se concentrait sur la compréhension des six étapes de l'entonnoir, celui-ci met l'accent sur l'application et le jugement. Vous apprendrez à placer les activités de vente réelles dans la bonne étape en fonction de l'intention, de la préparation de l'acheteur et du risque. Vous corrigerez une erreur professionnelle courante : supposer que les activités de vente définissent automatiquement l'étape. Au lieu de cela, vous évaluerez pourquoi une activité est menée et quelle décision elle est censée soutenir. Par exemple, vous apprendrez qu'une démonstration peut servir de découverte, de support de proposition ou de renforcement de négociation selon le contexte. Vous comprendrez comment le mauvais placement des activités crée de la friction, de la confusion et de la résistance—souvent confondues avec des objections de l'acheteur.

Enseigné par

ansrsource instructors

Matières

Business