Estrategia de ventas en la era de la IA

Resumen

Based on the best-selling book, Deep Selling, by Graham Hawkins and Mark Micallef. In today’s fast-changing business landscape, mastering the art of Deep Selling is essential for professionals who want to thrive in the age of AI and digital transformation.

This course introduces strategies that go beyond traditional sales methods, focusing on how technology and buyer behavior intersect to shape modern sales success. Through a structured, step-by-step learning journey, you’ll gain the tools to identify sales gaps, align structures with evolving buyer expectations, and design models that deliver sustainable performance.

The course combines actionable frameworks and proven techniques to enhance your confidence and impact as a sales professional. What makes this course unique is its balance between strategic theory and real-world execution.

You’ll not only understand the principles of buyer-centric selling but also learn how to apply AI-driven insights to build resilient, high-performance sales teams. This course is ideal for sales leaders, executives, and business professionals aiming to modernize their approach.

A basic understanding of sales frameworks is helpful but not required; no prior AI expertise is needed. © 2025 John Wiley & Sons Australia, Ltd © Sales Hub Pty Ltd, DM Micallef Group Pty Ltd 2025 All rights reserved, including rights for text and data mining and training of artificial intelligence technologies or similar technologies.

The right of Graham Hawkins and Mark Micallef to be identified as the authors of Deep Selling has been asserted in accordance with law.

Programa

• La Carrera Armamentista de la Digitalización
En esta sección, examinamos cómo la digitalización transforma los procesos de ventas y compras mediante la automatización, la influencia de las redes sociales y las estrategias de comercio electrónico, destacando el cambio de la interacción humana a los sistemas digitales.
• El Auge de los Robots
En esta sección, examinamos cómo la IA generativa mejora la eficiencia de las ventas al reducir la intervención humana e integrarse en las estrategias empresariales, con un enfoque en las tendencias de adopción y las ganancias de productividad.
• Bienvenidos a la Era del Comprador
En esta sección, examinamos la evolución del comportamiento del comprador, el impacto de la digitalización y el cambio de poder de los vendedores a los compradores, destacando estrategias para enfoques de ventas centrados en el comprador y basados en el valor.
• La Efectividad Decreciente de los Equipos de Ventas
En esta sección, examinamos la dinámica comprador-vendedor, el ciclo de apatía en las ventas y las estrategias para mejorar la efectividad de ventas en un mercado liderado por el comprador.
• La Era de la Venta Profunda
En esta sección, exploramos la centralidad en el comprador, el éxito del cliente y las estrategias de venta profunda para adaptarse a las demandas modernas de los compradores y mejorar la creación de valor a largo plazo.
• Audita tu Estado Actual
En esta sección, examinamos métricas de rendimiento de ventas, comportamiento del comprador y preparación digital para identificar brechas y alinear estrategias con las demandas del mercado en evolución.
• Desarrolla una Comprensión Profunda del Comprador
En esta sección, exploramos la obsesión por el comprador, el mapeo de su recorrido y los insights de IA para impulsar el cambio organizacional y lograr mejores resultados en ventas.
• Adapta tu Estructura a las Necesidades de tus Compradores
En esta sección, examinamos la necesidad de reestructurar los equipos de ventas centrándose en la centralidad en el comprador, optimizando roles, calculando capacidad y mejorando la experiencia del comprador a través de funciones alineadas.
• Evoluciona tu Modelo de Ejecución de Ventas
En esta sección, examinamos la alineación de ventas multifuncional, los modelos centrados en el comprador y la optimización de puntos de contacto para mejorar el rendimiento y el valor a largo plazo mediante estrategias cohesivas y basadas en datos.
• Crea una Cultura de Alto Rendimiento Obsesionada con el Comprador
En esta sección, examinamos cómo las métricas y KPI centrados en el comprador mejoran el seguimiento del rendimiento y alinean los incentivos con resultados enfocados en el cliente para el éxito organizacional sostenible.
• Incorpora la Venta Profunda con un Cuadro de Mando Integral
En esta sección, examinamos las limitaciones de las métricas financieras y presentamos el cuadro de mando integral como herramienta para la medición holística del rendimiento y la toma de decisiones estratégicas.

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Impartido por

Wiley-Expert Edge Course Instructors

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Materias

Business