Stratégie de vente à l'ère de l'IA

Aperçu

Based on the best-selling book, Deep Selling, by Graham Hawkins and Mark Micallef. In today’s fast-changing business landscape, mastering the art of Deep Selling is essential for professionals who want to thrive in the age of AI and digital transformation.

This course introduces strategies that go beyond traditional sales methods, focusing on how technology and buyer behavior intersect to shape modern sales success. Through a structured, step-by-step learning journey, you’ll gain the tools to identify sales gaps, align structures with evolving buyer expectations, and design models that deliver sustainable performance.

The course combines actionable frameworks and proven techniques to enhance your confidence and impact as a sales professional. What makes this course unique is its balance between strategic theory and real-world execution.

You’ll not only understand the principles of buyer-centric selling but also learn how to apply AI-driven insights to build resilient, high-performance sales teams. This course is ideal for sales leaders, executives, and business professionals aiming to modernize their approach.

A basic understanding of sales frameworks is helpful but not required; no prior AI expertise is needed. © 2025 John Wiley & Sons Australia, Ltd © Sales Hub Pty Ltd, DM Micallef Group Pty Ltd 2025 All rights reserved, including rights for text and data mining and training of artificial intelligence technologies or similar technologies.

The right of Graham Hawkins and Mark Micallef to be identified as the authors of Deep Selling has been asserted in accordance with law.

Programme

• La course à l'armement numérique
Dans cette section, nous examinons comment la digitalisation transforme les processus de vente et d'achat grâce à l'automatisation, l'influence des médias sociaux et les stratégies de commerce électronique, mettant en avant le passage de l'interaction humaine aux systèmes numériques.
• L'essor des robots
Dans cette section, nous examinons comment l'IA générative améliore l'efficacité des ventes en réduisant l'implication humaine et en s'intégrant aux stratégies commerciales, avec un accent sur les tendances d'adoption et les gains de productivité.
• Bienvenue dans l'âge de l'acheteur
Dans cette section, nous examinons l'évolution du comportement des acheteurs, l'impact de la digitalisation et le déplacement du pouvoir des fournisseurs vers les acheteurs, en mettant en avant des stratégies pour des approches de vente axées sur la valeur et centrées sur l'acheteur.
• L'efficacité décroissante des équipes de vente
Dans cette section, nous examinons la dynamique acheteur-vendeur, la boucle d'apathie des ventes, et les stratégies pour améliorer l'efficacité des ventes dans un marché dirigé par l'acheteur.
• L'âge de la vente approfondie
Dans cette section, nous explorons la centration sur l'acheteur, le succès client, et les stratégies de vente approfondie pour s'adapter aux exigences des acheteurs modernes et améliorer la création de valeur à long terme.
• Auditez votre état actuel
Dans cette section, nous examinons les indicateurs de performance des ventes, le comportement des acheteurs, et la préparation numérique pour identifier les lacunes et aligner les stratégies avec les demandes du marché en évolution.
• Développez une compréhension approfondie de l'acheteur
Dans cette section, nous explorons l'obsession de l'acheteur, la cartographie du parcours, et les informations issues de l'IA pour susciter le changement organisationnel et de meilleurs résultats de vente.
• Adaptez votre structure aux besoins de vos acheteurs
Dans cette section, nous examinons la nécessité de restructurer les équipes de vente pour la centralité sur l'acheteur, en mettant l'accent sur l'optimisation des rôles, le calcul des capacités, et l'amélioration de l'expérience de l'acheteur grâce à des fonctions alignées.
• Faites évoluer votre modèle d'exécution des ventes
Dans cette section, nous examinons l'alignement transversal des ventes, les modèles centrés sur l'acheteur, et l'optimisation des points de contact pour améliorer la performance et la valeur à long terme grâce à des stratégies cohérentes et basées sur les données.
• Créez une culture de haute performance obsédée par l'acheteur
Dans cette section, nous examinons comment les indicateurs centrés sur l'acheteur et les KPIs améliorent le suivi de la performance et alignent les incitations avec les résultats centrés sur le client pour un succès organisationnel durable.
• Intégrez la vente approfondie avec un tableau de bord équilibré
Dans cette section, nous examinons les limitations des indicateurs financiers et introduisons le tableau de bord équilibré comme un outil de mesure de performance holistique et de prise de décision stratégique.

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Enseigné par

Wiley-Expert Edge Course Instructors

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Matières

Business