Planificar y evaluar acuerdos

Resumen

"Plan & Debrief Deals is an intermediate-to-advanced course within the B2B Sales Negotiation:

Leveraging AI Professional Certificate. In this course, you will strengthen two critical enterprise negotiation capabilities:

structured preparation and disciplined post-deal review.

You will learn how to design a negotiation plan that clearly defines your BATNA, stop-price boundaries, conditional trade-offs, and value-add options before entering a negotiation conversation. Using a realistic enterprise renewal scenario, you will create a two-page negotiation brief that translates preparation principles into a practical planning artifact you can defend and explain.

You will then analyze a recorded negotiation conversation and evaluate anchoring strength, silence discipline, and concession timing using a structured debrief checklist. Through these applied exercises, you will learn how to protect margin through thoughtful preparation and improve negotiation performance through reflective analysis.

By the end of the course, you will have a repeatable approach you can use to prepare for enterprise negotiations and systematically improve your performance after each deal."

Programa

• Diseñar la Renovación Antes de que Ocurra
En este módulo, desarrollarás los hábitos de preparación estructurada necesarios para negociaciones empresariales efectivas. En lugar de depender del instinto o la presión de las relaciones, aprenderás cómo la preparación disciplinada protege el apalancamiento antes de que comience la conversación. Utilizando un escenario realista de renovación empresarial, definirás un resultado objetivo, establecerás un precio de límite claro, articularás tu MAAN y diseñarás concesiones condicionales que intercambien valor en lugar de regalarlo. También explorarás cómo los complementos de servicio pueden funcionar como palancas de valor no monetarias durante la negociación. Al final del módulo, comprenderás cómo un plan de negociación estructurado aclara tu posición, fortalece la confianza en el anclaje y reduce el descuento reactivo durante discusiones de alta presión.
• Análisis del Acuerdo: Fortalecimiento del Rendimiento en la Negociación
En este módulo, aprenderás a evaluar el rendimiento en la negociación a través de un análisis estructurado en lugar de la intuición. En lugar de depender de impresiones sobre si una llamada "se sintió fuerte", analizarás comportamientos de negociación observables, como la claridad del anclaje, la disciplina del silencio y el momento de las concesiones. Trabajando con una negociación de renovación empresarial grabada, practicarás la identificación del anclaje inicial, evaluando momentos de silencio productivo y detectando descuentos tempranos que puedan debilitar el apalancamiento. Al aplicar una lista de verificación de análisis estructurado, aprenderás a separar las concesiones estratégicas de las reactivas e identificar ajustes específicos que puedan fortalecer tus futuras negociaciones.

Impartido por

ansrsource instructors

Materias

Business