Planifier et débriefer les accords

Aperçu

"Plan & Debrief Deals is an intermediate-to-advanced course within the B2B Sales Negotiation:

Leveraging AI Professional Certificate. In this course, you will strengthen two critical enterprise negotiation capabilities:

structured preparation and disciplined post-deal review.

You will learn how to design a negotiation plan that clearly defines your BATNA, stop-price boundaries, conditional trade-offs, and value-add options before entering a negotiation conversation. Using a realistic enterprise renewal scenario, you will create a two-page negotiation brief that translates preparation principles into a practical planning artifact you can defend and explain.

You will then analyze a recorded negotiation conversation and evaluate anchoring strength, silence discipline, and concession timing using a structured debrief checklist. Through these applied exercises, you will learn how to protect margin through thoughtful preparation and improve negotiation performance through reflective analysis.

By the end of the course, you will have a repeatable approach you can use to prepare for enterprise negotiations and systematically improve your performance after each deal."

Programme

• Concevoir le Renouvellement Avant qu'il N'Arrive
Dans ce module, vous développerez les habitudes de préparation structurée nécessaires pour des négociations d'entreprise efficaces. Plutôt que de compter sur l'instinct ou la pression des relations, vous apprendrez comment une préparation disciplinée protège l'effet de levier avant que la conversation ne commence. En utilisant un scénario de renouvellement d'entreprise réaliste, vous définirez un objectif cible, établirez un prix de réservation clair, articulerez votre BATNA et concevrez des compromis conditionnels qui échangent de la valeur au lieu de la donner. Vous explorerez également comment les ajouts de services peuvent fonctionner comme des leviers de valeur non monétaires pendant la négociation. À la fin du module, vous comprendrez comment un plan de négociation structuré clarifie votre position, renforce la confiance dans l'ancrage et réduit les rabais réactifs lors de discussions à enjeux élevés.
• Débriefing de l'Accord : Renforcement de la Performance de Négociation
Dans ce module, vous apprendrez comment évaluer la performance de négociation à travers un débriefing structuré plutôt que par l'intuition. Au lieu de vous fier aux impressions de savoir si un appel était « solide », vous analyserez des comportements de négociations observables tels que la clarté de l'ancrage, la discipline du silence et le timing des concessions. En travaillant à partir d'une négociation de renouvellement d'entreprise enregistrée, vous pratiquerez l'identification de l'ancrage initial, l'évaluation des moments de silence productif et la détection des rabais précoces qui peuvent affaiblir l'effet de levier. En appliquant une checklist de débriefing structuré, vous apprendrez à séparer les concessions stratégiques des concessions réactives et à identifier des ajustements spécifiques qui peuvent renforcer vos futures négociations.

Enseigné par

ansrsource instructors

Matières

Business